Cross-selling w grupie biznesowej. Sprawdź, na czym to polega

Nikt z przedsiębiorców nie może mieć wątpliwości, że nadchodzą trudne czasy. Spowolnienie gospodarcze jest praktycznie gwarantowane, a powinniśmy też trzymać kciuki, aby nie doszło do recesji. Niepewna przyszłość powoduje, że coraz więcej firm rozważa dołączenie do grupy biznesowej, która może stanowić realną tarczę antykryzysową. Jak to możliwe? Wszystko dzięki cross-sellingowi.

Czym jest cross-selling?

Cross-selling to strategia sprzedażowa, która polega na pakietowaniu usług/produktów – albo w ramach jednej działalności, albo współpracy między różnymi firmami. Przykładowo: jesteś producentem pustaków budowlanych i nawiązałeś relację biznesową z producentem kleju do ich łączenia. Wspólnie możecie sprzedawać oba produkty klientom.

Co to daje? Po pierwsze: odpowiadacie na potrzeby klientów szukających kompleksowych rozwiązań. Po drugie: wzajemnie promujecie swoje marki wśród klientów. Po trzecie: zwiększacie sprzedaż, nie wchodząc jednocześnie sobie w drogę. Po czwarte: pakiet produktów jest o wiele atrakcyjniejszy dla klienta i może być przez niego chętniej wybierany, chociażby z uwagi na oszczędność czasu i gwarancję, że oba produkty się uzupełniają.

Jak działa cross-selling w grupie biznesowej?

Cross-selling to dobrze znana taktyka w świecie biznesu. Prawdopodobnie sam choć raz się z nią spotkałeś – na przykład kupując zmywarkę i widząc, że jej producent poleca tabletki konkretnej marki.

Pytanie tylko, jak znaleźć partnerów, których produkty i usługi będziesz mógł z czystym sumieniem polecać i jednocześnie móc liczyć na wzajemność? Odpowiedzią jest właśnie dołączenie do grupy biznesowej.

Żadnej konkurencji, wyłącznie współpraca

W dobrze zorganizowanej grupie biznesowej nie ma mowy o tym, aby jej członkowie stanowili dla siebie konkurencję. Idea jest zupełnie inna. Chodzi o to, aby w ramach jednej grupy zebrać firmy z najróżniejszych branż i tym samym móc zaoferować klientom kompleksową obsługę.

Oczywiście nie zawsze jest tak, że klient firmy X będzie zainteresowany usługami pozostałych członków grupy. Istnieje natomiast na to spora szansa. Współpraca w ramach grupy jest niezobowiązująca, nikt nie narzuca żadnych planów sprzedażowych etc. Z czasem jednak firmy same zaczną dostrzegać, że polecanie swoich usług ma sens – korzyścią dla polecającego jest chociażby wdzięczność klienta, którego dzięki temu będzie dużo łatwiej utrzymać.

W grupie można więcej

Grupa biznesowa ma o wiele większe możliwości w zakresie pozyskiwania dużych klientów, a to oni są najcenniejsi (zwłaszcza w kryzysowych czasach). Zobacz: jeśli masz małą, kilkuosobową firmę, to raczej nie masz szans zdobyć klienta z półki premium, który oczekuje kompleksowej obsługi, bardzo dobrej jakości i po prostu nie ufa drobnym przedsiębiorcom.

Teraz pomyśl, że ofertę temu samemu klientowi składa grupa biznesowa, w której działa wiele małych firm, razem mających ogromne zaplecze kompetencji, mocy produkcyjnych i doświadczenia. Wspólne obsłużenie dużego klienta przynosi korzyści zarówno grupie, jak i jej poszczególnym członkom, otwierając tym samym drzwi do pozyskiwania intratnych zleceń.

Inny przykład. Załóżmy, że masz firmę budowlaną, która stara się o bardzo dochodowy kontrakt. Problem polega na tym, że nie oferujesz usług instalacyjnych, czego wymaga zleceniodawca. Będąc członkiem grupy biznesowej możesz wykorzystać cross-selling i zaangażować w realizację projektu firmę partnerską, która akurat specjalizuje się w np. wykonawstwie instalacji elektrycznych, niskonapięciowych, hydraulicznych, wentylacyjnych etc. Innymi słowy: członkostwo w grupie biznesowej umożliwi Ci pozyskanie zlecenia, które w innej rzeczywistości byłoby dla Ciebie stracone.

Trzeba natomiast zaznaczyć, że efektywność cross-sellingu jest ściśle uzależniona od tego, jakie zasady współpracy obowiązują w danej grupie biznesowej. Czasami partnerzy oczekują prowizji, jednak dużo korzystniej jest bazować na wzajemności – wówczas korzyści z przekazywania sobie klientów odnoszą wszyscy członkowie grupy.

Dokładnie tak działa to w Soluma Group – grupie biznesowej, która już dziś zrzesza kilkanaście firm z różnych branż. Sprawdź, jak łatwo możesz dołączyć do naszej grupy biznesowej.