Dlaczego Twoi klienci chcą ciągle niższej ceny? Pewnie popełniasz te błędy…

Walka o klienta wyłącznie przy pomocy niskich cen nigdy nie prowadzi do niczego dobrego. Nie pozwala Twojej firmie się rozwijać, rodzi w Tobie ciągły strach o to, że gdy tylko pojawi się ktoś jeszcze tańszy, Ty stracisz klientów i będziesz musiał zamknąć działalność. Nie wpadnij w tę pułapkę! Jeśli zauważasz, że klienci cały czas żądają niższej ceny i nie zwracają uwagi na inne elementy oferty, to najwyraźniej popełniasz kilka podstawowych błędów. Opisujemy je w naszym poradniku.

Niczym się nie wyróżniasz

Nie dajesz więc swoim klientom powodu, aby płacili więcej za Twoje produkty czy usługi, skoro dokładnie to samo dostają u konkurencji w lepszej cenie – a przynajmniej tak im się wydaje. Jeśli nie umiesz wyprowadzić klientów z błędu, to nie dziw się, że jedynym kryterium wyboru Twojej oferty jest dla nich cena. Tutaj kłaniają się już  dobrze zaplanowane i sensownie finansowane działania marketingowe, bez których będzie Ci bardzo trudno wyrwać się z pułapki niskiej ceny.

Podkreślasz atuty, które nie mają znaczenia dla klienta

Być może jest tak, że obrałeś jakiś model biznesowy i marketingowy, którego kurczowo się trzymasz, ale nie dostrzegasz, że to po prostu nie działa. W Twojej ocenie masz produkt wyróżniający się np. jakością, ale klientów to kompletnie nie interesuje. Zbagatelizowałeś potrzeby grupy docelowej produktu, przez co nie wiesz, co jest dla niej tak naprawdę ważne. Całą narrację opierasz więc na zaletach, które nie uzasadniają – w opinii klienta – zapłacenia wyższej ceny za produkt czy usługę.

Nie umiesz wykazać, co masz Ty, a czego nie ma konkurencja

Jeśli klient sam tego nie dostrzega, to nic dziwnego, że kieruje się najprostszym możliwym kryterium wyboru – ceną. W marketingu bardzo ważne jest podkreślanie zalet produktu czy usługi w porównaniu z ofertą konkurencji – choć niekoniecznie trzeba się do niej bezpośrednio odwoływać.

Prosty przykład: jeśli wykonujesz elewacje domów jednorodzinnych i nie chcesz, aby klienci wybierali Cię tylko ze względu na niską cenę, to powiedz im, co zyskają decydując się na współpracę z Tobą. Musi to być coś konkretnego. Na przykład czyszczenie elewacji po 5 latach gratis czy gwarancja wykonania usługi w ciągu maksymalnie 7 dni.

Źle komunikujesz się z klientami

Problem mógł się zacząć już w momencie, gdy opracowałeś pierwszą strategię marketingową i nie zmodyfikowałeś jej pomimo ewidentnych sygnałów, że nie działa tak jak powinna. Prosty przykład: jeśli sloganem Twojej marki jest „Jakość w najlepszej cenie”, to nie dziw się, że klienci zwracają uwagę wyłącznie na jego drugi człon. Sam odwołujesz się do ceny, a więc klienci podążają za tym. Czas zatem zmienić sposób komunikowania się z grupą docelową.