Jeden duży klient? Teoretycznie fajne rozwiązanie. W praktyce…

Marzeniem wielu przedsiębiorców, szczególnie początkujących, jest „złapanie” stałego klienta, który regularnie zleca różne prace lub dokonuje zakupów na spore kwoty. To wygodny układ, dający poczucie bezpieczeństwa i umożliwiający spokojne planowanie rozwoju biznesu. Musisz jednak wiedzieć, że takie rozwiązanie jest też bardzo niebezpieczne. Dlaczego? Przeczytaj.

Model biznesowy oparty na jednym dużym kliencie jest zły

I powinieneś sobie z tego jak najszybciej zdać sprawę. Owszem, fajnie jest mieć dużego klienta, który zawsze w terminie opłaca faktury (nawet nie patrząc na widniejącą na nich kwotę). To jednak może się kiedyś skończyć. Co wtedy? Czy będziesz w stanie dalej spokojnie prowadzić biznes, gdy zostanie on pozbawiony podstawowego źródła dochodów?

Rozpisz to sobie na kartce. Oceń, które rozwiązanie jest groźniejsze dla Twojej firmy:

• Gdy masz 10 klientów i każdy z nich regularnie opłaca fakturę na 1000 złotych. Nagle jeden z nich się wycofuje.
• Gdy masz 1 klienta, który opłaca faktury na kwotę 9000 złotych, a także wielu mniejszych klientów łącznie gwarantujących przychód na poziomie 1000 złotych. Nagle wycofuje się ten pierwszy klient.

Odpowiedź jest oczywista. Już to powinno Cię przekonać, że tkwienie w modelu biznesowym opartym na jednym dużym kliencie jest niesamowicie ryzykowne. Dochodzą do tego jeszcze inne wady.

Zbytnie skupienie na jednym kliencie

Masz klienta, który pozwala Twojej firmie przeżyć. Super. Czy jednak nie odczuwasz, że Twój biznes jest w 100% uzależniony od niego? Czy nie jest tak, że rzucasz wszystko, byle tylko zadowolić tego wspaniałego klienta? Czy nie tracą na tym inni? Czy nie odrzucasz ciekawych, atrakcyjnych ofert, bo całą energię musisz poświęcić na obsługę klienta nad klientami?

Jeśli odpowiedziałeś na te pytania twierdząco, to nie mamy dla Ciebie dobrej informacji. Nie jesteś przedsiębiorcą, ale samozatrudnionym, który de facto pracuje dla jednej firmy, ale rozlicza się z nią na podstawie faktur. W takiej sytuacji korzystniejsze byłoby dla Ciebie wrócenie na etat – przynajmniej miałbyś więcej spokoju i szereg dodatków socjalnych.

Co możesz (i musisz) zmienić?

Przede wszystkim rozpocznij proces uniezależnienia się od głównego klienta. Rozważ zatrudnienie dodatkowych pracowników, którzy umożliwią Ci obsługiwanie innych zleceń i tym samym dywersyfikację portfela zamówień. W ten sposób znacznie zwiększysz swoje bezpieczeństwo biznesowe, a także zaczniesz realnie rozwijać firmę. Jeśli podejdziesz do sprawy na poważnie, to za jakiś czas przekonasz się, że utrata tego wielkiego klienta nie spowoduje upadku przedsiębiorstwa. Twoja firma stanie się silniejsza.

Nie zrozum nas źle. Rezygnowanie z dużego klienta byłoby głupotą. Musisz jednak zbudować model biznesowy, w którym największy kontrahent będzie generować nie więcej niż kilkanaście procent przychodów firmy.