Prawo przeciwieństwa w biznesie: jak je wykorzystać w praktyce?

Słyszałeś kiedykolwiek o prawie przeciwieństwa? Lata temu przedstawili je Al Ries i Jack Trout, autorzy słynnej książki opisującej 22 uniwersalne prawdy marketingu. Prawo przeciwieństwa świetnie się sprawdza na etapie budowania pozycji biznesu w bardzo konkurencyjnej branży. Na czym ono polega? Jak zastosować je w praktyce? Wszystkiego dowiesz się z naszego poradnika.

Czym jest prawo przeciwieństwa?

Prawo przeciwieństwa w bezpośredni sposób odwołuje się do konkurencyjności. Polega ono na tym, aby za wszelką cenę odróżnić się od innych firm działających w tej samej branży – nawet mających bardzo podobny lub wręcz bliźniaczy produkt. Jest to więc przeciwieństwo innej popularnej zasady, która nakazuje naśladowanie strategii liderów.

W prawie przeciwieństwa chodzi o coś zupełnie odwrotnego. Celem jest wskazanie największych atutów oferty konkurencji, a następnie opracowanie własnej strategii w opozycji do nich. Czyli: jeśli klienci kupują produkt konkurencji dlatego, że jest biały, to Ty powinieneś zaproponować im produkt w kolorze czarnym – i czytelnie wyjaśnić, dlaczego jest lepszy.

Najsłynniejszym dowodem na to, że prawo przeciwieństwa w biznesie działa, jest odwieczna batalia producentów znanych na całym świecie napojów gazowanych. Pierwsza była Coca-Cola, która właściwie zmonopolizowała rynek. Wyzwanie rzuciła jej marka Pepsi, której właściciel nie chciał naśladować konkurenta, ale pokazać konsumentom, że jego produkt jest zupełnie inny, a przy tym lepszy. Dlatego Pepsi buduje swoją komunikację w taki sposób, aby dotrzeć do młodszych konsumentów, nie walcząc o tych starszych, z sentymentu preferujących Coca-Colę.

Jak Ty możesz wykorzystać prawo przeciwieństwa w swoim biznesie?

Pierwszym krokiem do tego jest zrobienie dokładnej analizy rynkowej z akcentem na przyjrzenie się strategii liderów branży. Znajdź w niej słabe strony – na pewno się to uda, bo przecież żadna firma nie jest idealna. W oparciu o tę słabość zaczniesz budować opozycję i podkreślać siłę własnej marki.

W komunikacji marketingowej nie musisz bezpośrednio odwoływać się do konkretnego produktu konkurencji. Ważne, aby konsumenci mogli skupić się na tych elementach, które jednoznacznie wyróżniają Twoją ofertę, a jednocześnie zostały zaniedbane przez inne firmy.

Pamiętaj!

Twoja przewaga, a słabość konkurencji, musi mieć potwierdzenie w faktach. Nie możesz np. powoływać się na to, że jako jedyny oferujesz darmową dostawę, skoro robią to także inne firmy.

Jeśli myślisz, że nie masz żadnych szans, aby rzucić wyzwanie branżowym hegemonom, to pomyśl o marce InPost, która perfekcyjnie wykorzystała prawo przeciwieństwa w biznesie. Zrobiła to pokazując swoją przewagę nad Pocztą Polską w zakresie wygody i szybkości dostawy. Ten sam schemat zadziałał w przypadku potrzeby wyróżnienia marki na tle innych firm kurierskich.

Paczkomaty InPostu dały konsumentom jakość, jakiej nie mógł zaoferować żaden uczestnik rynku. InPost nie podkreśla niskiej ceny – stawia na wygodę, co trafiło na podatny grunt, bo rzeczywiście problemy z odbieraniem przesyłek i listów zawsze uwierały klientów Poczty Polskiej i innych firm kurierskich.