Wiele małych firm startuje z bardzo prostym pomysłem: robimy jedną rzecz i robimy ją dobrze. Z czasem jednak pojawiają się kolejne prośby klientów, nowe możliwości zarobku, okazje „przy okazji” – i nagle po kilku latach z jasnej, czytelnej oferty robi się wielka lista wszystkiego dla wszystkich. Właściciel jest zmęczony, zespół się gubi, a klient widzi na stronie i w cenniku chaos.
Minimalizm w ofercie nie oznacza „robimy mało i zarabiamy mało”. Przeciwnie: w praktyce najczęściej oznacza dokładne odwrotność. Chodzi o to, żeby świadomie skupić się na tym, co naprawdę się sprzedaje, przynosi marżę i da się utrzymać operacyjnie bez przepalania czasu i energii. Reszta może zostać ograniczona, uproszczona albo po prostu usunięta.
Minimalizm w ofercie to podejście, w którym świadomie ograniczasz liczbę produktów lub usług, aby:
Nie chodzi o to, żeby „obciąć” ofertę do jednego produktu na krzyż. Chodzi o logiczne uporządkowanie: mniej wariantów, mniej wyjątków, mniej „kombinacji specjalnych”, więcej jasnych pakietów i powtarzalnych rozwiązań. W małej firmie każde dodatkowe „a może byśmy jeszcze zrobili to” ma swoją cenę: dodatkowy czas właściciela, dodatkowe zamieszanie z wyceną, dodatkowy stres w realizacji.
Z punktu widzenia klienta nadmiar opcji rzadko pomaga. Jeżeli na stronie widzi kilkanaście podobnych usług, kilka cenników, masę wyjątków i dopisków, to rośnie ryzyko paraliżu decyzyjnego: „muszę to przemyśleć”. Im bardziej skomplikowany wybór, tym łatwiej klient odkłada decyzję na później albo wybiera najtańszą opcję z obawy przed przepłaceniem.
Drugi problem to komunikacja. Zbyt szeroka oferta rozmywa to, z czego Twoja firma jest naprawdę znana. Trudniej zbudować jasne skojarzenie typu „to jest ta firma od X”. Zamiast specjalisty od konkretnego problemu, klient widzi podmiot, który „robi wszystko”: od szkolenia po montaż, od marketingu po administrację. Taki wizerunek wcale nie pomaga, szczególnie w usługach, gdzie klienci szukają ekspertów.
Wreszcie, nadmiar usług to obciążenie dla zespołu. Trzeba szkolić ludzi do wielu różnych typów zleceń, każdy inaczej się wycenia, inaczej planuje, inaczej rozlicza. Pojawia się sporo wyjątków, poprawek, „nietypowych sytuacji”, które zabierają czas i energię. Przy kilkuosobowym zespole to prosty przepis na zmęczenie i poczucie chaosu.
Minimalizm w ofercie nie zaczyna się od intuicji, tylko od danych. Zanim cokolwiek wytniesz, zrób prosty, uczciwy przegląd ostatnich miesięcy lub lat. Sprawdź, co naprawdę ciągnie firmę do przodu, a co tylko zajmuje kalendarz i zasoby.
Przy każdym produkcie lub usłudze odpowiedz sobie na kilka pytań:
Bardzo często okazuje się, że 10–20 procent pozycji w ofercie generuje większość przychodów i zysków, a reszta to margines i zajmowanie zasobów. To właśnie tam kryje się potencjał do uproszczeń. Nie musisz od razu niczego likwidować z dnia na dzień, ale możesz ograniczyć promocję i widoczność usług, które są mało opłacalne i męczą zespół.
Kiedy już wiesz, które elementy są kluczowe, czas przełożyć to na konkretny kształt oferty. Minimalizm to również sposób prezentacji. Zamiast kilkunastu pojedynczych usług, możesz stworzyć 3–4 logiczne pakiety lub warianty, które klient zrozumie w kilka sekund.
Przykład: zamiast osobnych pozycji „konsultacja 60 minut”, „opracowanie strategii”, „wdrożenie narzędzi”, „szkolenie z obsługi”, możesz przygotować konkretne zestawy. Jeden dla osób, które chcą tylko konsultacji, drugi dla tych, którzy potrzebują kompleksowego wsparcia od analizy po wdrożenie, trzeci dla tych, którzy szukają stałej współpracy. Podobnie w handlu: zamiast kilkunastu drobnych usług dodatkowych, warto przemyśleć proste pakiety serwisowe lub abonamenty.
Układając pakiety, dbaj o kilka zasad. Po pierwsze, każdy pakiet powinien rozwiązywać konkretny, zrozumiały problem klienta. Po drugie, różnice między pakietami muszą być czytelne – jeśli klient nie widzi sensu dopłaty, wybierze najtańszą opcję i cała konstrukcja się sypie. Po trzecie, pakiet nie powinien być przeładowany listą „dodatków”, które i tak trudno realnie dowieźć w codziennej pracy.
Właściciele firm często boją się, że jeśli cokolwiek usuną z oferty, klienci się oburzą i odejdą. W praktyce, jeśli dobrze to zakomunikujesz, efekt bywa odwrotny. Klienci lubią, kiedy ktoś „ogarnia temat” i potrafi jasno powiedzieć, co robi najlepiej, zamiast obiecywać wszystko.
Najważniejsze jest wyjaśnienie logiki zmian. Możesz powiedzieć wprost, że skupiasz się na tym, co daje klientom największą wartość i co możesz dowozić na najwyższym poziomie. Warto pokazać to na przykładach: szybciej odpowiadany support, większa dostępność terminów, lepsze dopracowanie procesów. Jeśli jakieś usługi znikają, możesz zaproponować alternatywy: współpracę z zaufanym partnerem, bardziej podstawową wersję usługi albo indywidualną wycenę w sytuacjach wyjątkowych.
Dobrym pomysłem jest wypróbowanie nowej, uproszczonej oferty najpierw na części klientów. Stopniowe wdrażanie pozwoli Ci złapać ich reakcje, poprawić komunikaty i upewnić się, że nic istotnego nie zostało pominięte. Potem tak wypracowaną, prostą ofertę można wdrożyć szerzej, również w komunikacji marketingowej.
W firmach B2B problem przeładowanej oferty często dotyczy usług projektowych: konsultingu, marketingu, wdrożeń, serwisu. Każdy klient ma „trochę inną sytuację”, więc właściciel z czasem zaczyna oferować dziesiątki wariantów i wyjątków. Minimalizm w takim modelu polega przede wszystkim na stworzeniu kilku standardowych ścieżek współpracy, z czytelnym początkiem, zakresem i końcem. Dzięki temu łatwiej przygotować ofertę, wycenić projekt, delegować zadania w zespole i rozliczyć całość.
W B2C te same mechanizmy działają przy sprzedaży produktów i prostych usług. Zbyt wiele kolorów, opcji, dodatkowych pakietów serwisowych czy kombinacji zniżek potrafi skutecznie zniechęcić klienta. Minimalizm nie musi oznaczać „tylko jeden produkt na krzyż”, ale sensowne ograniczenie: najpopularniejsze warianty na froncie, a cała reszta dostępna raczej „na zapytanie” niż w głównym cenniku.
Niezależnie od modelu, celem jest to samo: klient ma rozumieć w kilka chwil, co kupuje, za ile i jaki problem zostanie rozwiązany. Jeżeli musi przebrnąć przez kilkanaście kombinacji, zanim podejmie decyzję, to nawet świetnie zrobiona usługa może przegrać z ofertą prostszą, ale lepiej opakowaną.
Jednorazowe „sprzątanie” oferty to za mało. Naturalną tendencją właścicieli jest dokładanie kolejnych opcji, kiedy pojawia się nowa okazja, ciekawy klient albo sugestia z rynku. Dlatego warto wprowadzić proste zasady utrzymywania minimalizmu w czasie.
Po pierwsze, zanim dodasz nową usługę lub produkt, zastanów się, co z oferty może zniknąć albo zostać zepchnięte na dalszy plan. Dodaj zasadę: „nic nowego bez zastąpienia czegoś starego”. Dzięki temu oferta nie będzie się rozrastać w nieskończoność.
Po drugie, raz lub dwa razy w roku zrób przegląd – podobny do pierwszego audytu, od którego zaczynasz porządkowanie. Sprawdź, co się sprzedawało, przy jakiej marży, jak reagowali klienci i zespół. Jeśli jakaś usługa znowu stała się „jednorazową przysługą” zamiast przewidywalnego elementu biznesu, to sygnał, że trzeba ją na nowo przemyśleć.
Po trzecie, zapisuj wszystkie „pomysły na nowe rzeczy” w jednym miejscu, zamiast od razu wprowadzać je do oferty. Część z nich przestanie wydawać się taka genialna po kilku tygodniach. Te, które przetrwają próbę czasu, możesz na spokojnie przeliczyć, przeanalizować i wprowadzić świadomie, zamiast w emocji po jednym telefonie od klienta.
Minimalizm w ofercie małej firmy to nie jest modna pozaplanowa redukcja, tylko konkretny sposób myślenia o biznesie. Zamiast ciągle rozbudowywać listę usług i produktów, uczciwie patrzysz na liczby, możliwości zespołu i realne potrzeby klientów. Zostawiasz to, co się naprawdę sprzedaje, jest opłacalne i spójne ze strategią. Resztę upraszczasz, pakujesz w przejrzyste zestawy albo po prostu usuwasz.
Dzięki temu rośnie czytelność Twojej oferty, łatwiej jest prowadzić rozmowy sprzedażowe, a klient szybciej rozumie, czy jesteś firmą dla niego. Zespół ma mniej chaosu i wyjątków, a Ty jako właściciel odzyskujesz czas i energię na rozwój, zamiast gasić pożary w kolejnych „nietypowych zleceniach”. W małej firmie porządek w ofercie to nie fanaberia, tylko jedno z kluczowych narzędzi stabilności i wzrostu.
https://hbr.org – Artykuły o wpływie zbyt dużej liczby opcji na decyzje klientów oraz o projektowaniu oferty wartości w firmach usługowych.
https://www.mckinsey.com – Analizy dotyczące zarządzania portfolio produktów i usług oraz wpływu upraszczania oferty na rentowność.
Zapoznaj się z ofertą świadczoną przez członków naszej grupy biznesowej, ponad 20 różnych firm i branż.
Dołącz swoją firmę
Marki / usługi
Soluma GroupSoluma Group © 2015-2020
Nasze portale
Umów rozmowę
bok@soluma.pl
