Dodatkowa wartość – znajdź ją, a nie będziesz musiał obniżać cen

Teoria dodatkowej wartości jest jednym z fundamentów skutecznej sprzedaży. Powinien się z nią zapoznać każdy przedsiębiorca, który dziś sądzi, że jest skazany na ostrą rywalizację cenową z konkurencją. Jeśli nie chcesz dalej obniżać cen, bo i tak masz już minimalną marżę, to zaproponuj klientom dodatkową wartość. Co to może być? Kilka pomysłów znajdziesz w naszym poradniku.

Krótki termin realizacji

Większość klientów jest skłonna zapłacić nieco więcej w zamian za szybszą realizację usługi czy wcześniejsze dostarczenie towaru. Jeśli więc masz spore moce przerobowe lub pokaźne stany magazynowe, to zamiast skupiać się na niskiej cenie wyróżnij się na tle konkurencji atrakcyjnymi terminami. To wartość dodana w każdej branży – np. na pewno zdarzyło Ci się kupić coś na Allegro u droższego sprzedawcy tylko dlatego, że gwarantował natychmiastową wysyłkę.

Świetna obsługa

Trudno to oczywiście zdefiniować i samo hasło o zapewnieniu dobrej obsługi klienta nie jest wartością dodaną. Potrzebujesz konkretów, którymi przykujesz uwagę potencjalnych kupujących. Możesz więc np. obiecać, że każdemu klientowi jest przydzielany indywidualny opiekun, który gwarantuje dostępność nawet w weekend – oczywiście o ile jest to prawda (deklarowanie czegoś, czego nie możesz spełnić, to zbyt duże ryzyko).

Indywidualizacja

Każdy z nas lubi kupować rzeczy i zamawiać usługi „na wymiar” – nawet jeśli ostatecznie i tak wybieramy bezpiecznie, uniwersalne rozwiązania. Wartością dodaną do oferty będzie więc np. zadeklarowanie, że nad projektem klienta będzie pracować starannie dobrany zespół składający się z… (i tu wymieniamy fachowców), który najpierw opracuje jakąś koncepcję, a dopiero po jej zaakceptowaniu zabierze się do właściwej pracy.

Gratis, z którego mało kto skorzysta

Takich gratisów można wymyślić całe mnóstwo. Ważne, aby rzeczywiście były to rzeczy z pozoru atrakcyjne dla klienta, natomiast też takie, z których klienci ostatecznie nie skorzystają. Przykładem może być gwarancja zwrotu w ciągu 180 dni. Jeśli klient nie zwróci towaru w ciągu 14 dni (w przypadku sprzedaży online), to jest mało prawdopodobne, aby zrobił to później.

Niewiele zatem ryzykujesz, natomiast zyskujesz ciekawy wyróżnik marki i oferujesz klientom dodatkową wartość, która może skłonić ich do zakupu przy mniej więcej wyrównanym pułapie cenowym w porównaniu z konkurencją.