Sygnały świadczące o tym, że nie rozumiesz swoich klientów

Podstawową drogą dojścia do dochodowego biznesu jest znalezienie towaru (lub usługi), który odpowiada na konkretne oczekiwania pewnej grupy klientów, a następnie zaprezentowanie im go w taki sposób, aby byli przekonani, że chcą go kupić właśnie u Ciebie. Niby proste, prawda? A jednak coraz częściej zdarza Ci się myśleć, że Twoje oferty trafiają w próżnię i nikogo nie interesują. Świadczą o tym nie tylko spadające wyniki sprzedaży, ale także inne sygnały, które wskazują na ewidentne problemy komunikacyjne na linii przedsiębiorca-klient. Niemal zawsze wynika to z niezrozumienia klientów. Sprawdź, czy nie dostrzegasz tych sygnałów w swoim biznesie.

Klienci nie odpowiadają na oferty

Oczywiście może to wynikać z prozaicznego powodu: masz za wysokie ceny. Jeśli jednak zauważyłeś, że po wysłaniu oferty kontakt natychmiast się urywa, to zacznij podejrzewać, że przyczyną jest niezrozumienie intencji oraz potrzeb klientów. Być może nie skupiasz się na treści zapytania, tworzysz zbyt sformalizowane oferty, w których brakuje jakiejkolwiek zachęty do skorzystania z Twoich usług?

Brak kontaktu (choćby napisania „Dziękuje, ale wybrałem konkurencję”) jest sygnałem, że klienci nie poczuwają się w obowiązku do przekazania Ci informacji zwrotnej, a więc sami mogli odnieść wrażenie, że ich lekceważysz.

Klienci stale przekładają spotkania czy rozmowy telefoniczne

Może to świadczyć o tym, że rozmowa z Tobą jest nudna, mało rzeczowa i nie prowadzi do żadnych konstruktywnych wniosków. Zwróć na to szczególną uwagę w sytuacji, gdy kontaktu ewidentnie zaczynają unikać stali klienci.

Dostajesz dużo zapytań o uszczegółowienie opisu oferty na stronie www

Zawsze jest to wyraźny sygnał, że teksty na stronie nie przekonują klientów i nie zawierają odpowiedzi na najważniejsze pytania. I tak jesteś w całkiem niezłej sytuacji, bo klienci proszą o uszczegółowienie, co sugeruje, że masz dobre ceny i porządną stronę. Nie możesz jednak lekceważyć powtarzających się pytań, na które każdy klient powinien znaleźć odpowiedź w treści opublikowanej na witrynie. Prędzej czy później doprowadzi to do sytuacji, w której będziesz otrzymywać coraz mniej zapytań ze strony.

Mało tego: skoro źle odczytałeś intencje klientów przygotowując teksty na stronę, to prawdopodobnie popełniasz ten sam błąd tworząc indywidualne oferty.

Projekty niemiłosiernie się przedłużają, bo wciąż trzeba wprowadzać poprawki

Wyjaśnijmy, że jeśli poprawki wynikają z braku precyzji po stronie klientów, to ten problem nie ma źródła w Twoich zaniedbaniach. Gorzej, gdy dochodzi do sytuacji, w której klient zażyczył sobie realizacji jakiejś usługi, Ty ją wyceniłeś, dobiliście targu, ale na końcu okazuje się, że doszło do gigantycznego nieporozumienia. Może to wynikać właśnie z tego, że nie rozumiesz swoich klientów, przez co zadajesz złe pytania, nie dostrzegasz potencjalnych zagrożeń i nie przykładasz się do analizy zapytania ofertowego.