Up-selling w praktyce, czyli jak sprzedawać drożej i więcej nie tracąc klientów

Jednym z największych wyzwań, przed jakimi prędzej czy później stanie każdy przedsiębiorca, jest podjęcie decyzji o podniesieniu cen. Niby każdy rozumie, że nie da się sprzedawać produktów i usług za taką samą stawkę przez kilka lat (bo wszystko inne drożeje), ale jednak właściciele firm miewają poważne opory przed wprowadzaniem zmian w cenniku. Aby z jednej strony zagwarantować sobie większe wpływy, a z drugiej nie stracić klientów, warto zastosować technikę up-sellingu. Na czym ona polega? Jak możesz ją wcielić w życie w Twojej firmie?

Czym jest up-selling?

Up-selling może być tłumaczony na dwa sposoby. Pierwszy, najpopularniejszy, to ogólne zwiększenie sprzedaży w firmie. Drugi natomiast odnosi się do stopniowego podnoszenia cen produktów lub usług, aby osiągać coraz wyższe przychody. W dalszej części poradnika pokażemy Ci na konkretnych przykładach, jak możesz zacząć stosować up-selling w Twoim biznesie, zarówno na poziomie ilościowym, jak i cenowym.

Zwiększenie sprzedaży jednostkowej

Jeśli zauważasz, że klienci z reguły wybierają raptem jedną sztukę danego produktu, to spróbuj przekonać ich do tego, że rozsądnie i opłacalnie byłoby zdecydować się na większy zakup. Masz tutaj bardzo szerokie pole do popisu. Możesz chociażby zaproponować lepszą cenę w przeliczeniu na litr czy sztukę, albo zaoferować niższe koszty dostawy. Zdziwiłbyś się, jak wiele osób kupuje coś zupełnie niepotrzebnego, byle tylko zaoszczędzić kilka złotych na przesyłce (zapytaj w dowolnym sklepie internetowym).

Podwyższenie ceny produktu

Up-selling, jak już wspomnieliśmy, może być strategią podnoszenia cen, czego klienci generalnie nie lubią. Zdradzimy Ci jednak sekret: każdy prędzej czy później to akceptuje. Musisz jednak mieć solidne argumenty, aby przekonać klienta, że powinien sięgnąć głębiej do kieszeni i postawić na Twój produkt czy usługę. Wszystko jest w Twoich rękach. Pamiętaj o języku korzyści i konkretach.

Przykładowo: jeśli chcesz sprzedawać drożej olej silnikowy, to daruj sobie opowieści o wyższej jakości, lepszej lepkości czy czymkolwiek innym, co ma związek ze składem produktu. Przeciętny klient i tak tego nie rozumie. Do rozsądku i portfela przemówi mu natomiast informacja, że wybierając Twój o 20% droższy olej, będzie mógł wymieniać go o 50% rzadziej, czyli zaoszczędzi na usłudze warsztatowej i czasie.

Nic oczywiście nie stoi na przeszkodzie, aby w ramach up-sellingu sprzedawać i drożej, i więcej. Nie przegnij jednak struny i w pierwszej kolejności dbaj o odpowiedni poziom świadczenia usługi – u podstaw skuteczności tej strategii leży przede wszystkim dobra jakość, na którą zawsze znajdzie się zbyt.