Data wpisu: 17.12.2019

Chcesz sprzedawać drożej niż konkurencja? Poznaj sposoby na obronę wysokiej ceny

To jasne, że cena produktu czy usługi ma bardzo duże znaczenie dla klienta, który musi podjąć decyzję zakupową. Mało kto lubi przepłacać (choć niektórzy robią to świadomie), co nie ułatwia zadania przedsiębiorcom, którzy ani myślą brać udziału w wyścigu na najniższe ceny. Jeśli chcesz sprzedawać drożej od konkurencji, to musisz mieć ku temu mocne podstawy i umieć obronić wyższą cenę. Sprawdź te sposoby.

Zbuduj markę

Nie „markę”, ale MARKĘ. Ta druga zawsze będzie sprzedawać drożej, a jej klienci nie będą nawet się zastanawiać, dlaczego muszą sięgnąć głębiej do kieszeni, bo doskonale wiedzą, że w zamian dostają: lepszą jakość, szybszą obsługę, lepsze warunki gwarancji i tak dalej. Silna marka nigdy nie bawi się w obniżanie cen, ale wprost przeciwnie: to ona ustala pułap cenowy akceptowalny dla klienta. Sztandarowym przykładem jest tutaj oczywiście Apple.

Wyjaśnij cenę klientowi

Jeśli klient z góry odrzuca wysoką cenę i kontakt z nim się urywa, to znaczy, że nie warto o niego walczyć. Wartościowi klienci będą natomiast chcieli, aby przedsiębiorca uzasadnił, dlaczego oferuje im wyższą stawkę niż konkurencja. W tym momencie piłka jest po Twojej stronie i jeśli dobrze to rozegrasz, zdobędziesz klienta, dla którego będziesz pracować za fajne pieniądze. Uzasadnienie wyższej ceny musi być jednak konkretne, dlatego zanim ustalisz cennik dokładnie poznaj potrzeby swoich klientów.

Przykładowo: chcesz sprzedawać drogie klocki hamulcowe. Przekonaj klienta, że zapewnią mu one nie tylko wyższy poziom bezpieczeństwa (co jednak jest argumentem abstrakcyjnym), ale też pozwolą mu wydłużyć okres ich eksploatacji na przykład o 2 lata. Taki argument przemawia już do wyobraźni i wynika z niego bardzo atrakcyjna korzyść.

Wskaż długofalowe korzyści

Większość konsumentów deklaruje, że są gotowi zapłacić za coś więcej, jeśli tylko to coś będzie im służyć przez dłuższy czas. Jeśli uda Ci się pokazać to klientowi, nie będziesz mieć problemu z obronieniem wysokiej ceny. Przekonaj klienta, że wybierając Twój produkt nie wydaje pieniędzy, ale je inwestuje.

Jeśli na przykład tworzysz grafikę, w tym logotypy marki, to zadaj oburzonemu na wysoką cenę klientowi retoryczne pytanie: czy buduje firmę na rok, czy może na wiele lat? Jasne, że wskaże tę drugą odpowiedź. Wtedy odbij piłeczkę i użyj protego argumentu, że inwestycja na przykład 2000 złotych w ujęciu 5-letnim jest tak naprawdę marginalna, dlatego nie warto na tym teraz oszczędzać.

Odciągnij uwagę od ceny jednostkowej

Drogi produkt będzie drogim produktem niezależnie od tego, jak przedstawisz to klientowi. Dlatego w bronieniu ceny świetnie sprawdza się taktyka zmiany tematu. Poprowadź rozmowę lub korespondencję w taki sposób, aby klient nie skupiał się na cenie produktu, ale całokształcie usługi. Czyli: wydając 100 złotych (choć u konkurencji może wydać 50) kupuje także szybki termin realizacji, super obsługę posprzedażną, dobrą gwarancję i jeszcze bardzo porządną jakość. Język korzyści czyni cuda.


Autor wpisu:
Soluma Group, Grzegorz Wiśniewski

Nasze usługi

Zapoznaj się z ofertą świadczoną przez członków naszej grupy biznesowej, ponad 20 różnych firm i branż.

Zobacz ofertęDołącz swoją firmę

Przewiń do góry