Jak nie zniechęcić klienta wysoką ceną? Sprawdzone metody

Słusznie zrobiłeś, że nie oparłeś konkurencyjności swojego biznesu wyłącznie na niskich cenach. To nieprawda, że klient kupi tam, gdzie jest najtaniej. Konsumenci przed podjęciem decyzji zakupowej biorą pod uwagę także inne czynniki, kompletnie niezwiązane z ceną usługi czy produktu. Mimo to obserwując działania konkurencji możesz mieć wątpliwości, czy proponując klientowi konkretną cenę nie przeginasz struny. Aby zminimalizować ryzyko zniechęcenia i utraty klienta wykorzystaj te sprawdzone metody.

Pokaż alternatywę

Przygotowując ofertę staraj się przedstawić klientowi dwie opcje: jedną, nazwijmy ją ogólnie „Full Service” oraz drugą, która nie zawiera pewnych elementów mających istotny wpływ na cenę. Nie dość, że klient będzie mieć większy wybór, to jeszcze uzna, że naprawdę przyłożyłeś się do odpowiedzenia na jego zapytanie. Ponadto zauważy, że nawet przy ograniczonym budżecie będzie go stać na skorzystanie z Twojej oferty.

Wyłóż korzyści na stół

Wysoka cena sama w sobie nie jest problemem, jeśli tylko potrafimy ją jakoś sensownie uzasadnić. W końcu nikt rozsądny nie zakłada, że wchodząc do salonu Mercedesa kupi samochód za kilka średnich krajowych. Klienci wybierający luksusowe marki, produkty i usługi godzą się na to, aby płacić więcej, jednak chcą wiedzieć, dlaczego powinni sięgnąć głębiej do portfela. Pamiętaj o tym przygotowując ofertę, która poza ceną musi zawierać także konkretne przedstawienie korzyści dla klienta – np. szybka dostawa, ekspresowa realizacja, przedłużona gwarancja etc.

Nie bądź zbyt spolegliwy

Częstym błędem popełnianym przez przedsiębiorców, którzy oferują produkty i usługi na wyższym poziomie cenowym, jest wikłanie się w zbyt daleko idące negocjacje z klientami. Prosty przykład: przygotowałeś ofertę o wartości 10.000 złotych. Klient kręci nosem i prosi o rabat. Nie chcesz go stracić, więc schodzisz do 7.000 złotych. To bardzo duża obniżka, co paradoksalnie nie działa na Twoją korzyść. Klient będzie to wykorzystywać, jednocześnie oczekując, że obniżenie ceny nie wpłynie na jakość produktu czy usługi.

Dlatego tak ważne jest, aby konsekwentnie trzymać się ustalonego cennika, a modyfikacji dokonywać w górę, nie w dół. 

Zbuduj markę, która sama uzasadnia wysoki poziom cenowy

Tego nie da się oczywiście zrobić od razu. Zbudowanie marki, która ma dużą swobodę w ustalaniu cen produktów i usług wymaga czasu oraz sporych nakładów inwestycyjnych. To się jednak bardzo opłaca. Klient, który ma zaufanie do marki, dobrze ją kojarzy, chce się z nią związać, dużo łatwiej zaakceptuje wysoką cenę i nie będzie szukać szczęścia u konkurencji. Wyjdzie z założenia, że lepiej jest wydać trochę więcej i być zadowolonym, niż ryzykować w imię zaoszczędzenia paru groszy.