Konkurencja ma taniej. Jak odpowiedzieć na to klientowi?

Chyba każdemu przedsiębiorcy zdarzyło się usłyszeć od klienta, że oczekuje niższej ceny za produkt czy wykonanie usługi, bo „przecież konkurencja ma taniej”. Niestety, dyktat ceny wciąż trzyma się mocno, nie zmienimy też tego, że są klienci, dla których jedynym kryterium wyboru oferty jest właśnie najniższy koszt – a reszta ma już drugorzędne znaczenie. Mimo to nie powinieneś dać się wciągnąć w wojnę cenową. Mamy z nią do czynienia wtedy, gdy naszą odpowiedzią na obniżenie ceny przez konkurencję jest… obniżenie jej jeszcze bardziej. To nikomu nie służy, rozbisurmania klientów i ogólnie psuje rynek. Jak zatem zareagować na zarzut klienta, że u konkurencji może mieć to samo taniej? Kilka podpowiedzi znajdziesz w naszym poradniku.

Poproś o dokładne porównanie ofert

I co ważne – niech to zrobi klient. Musi się trochę wysilić, aby zrozumieć, że tak naprawdę porównuje ze sobą dwie zupełnie różne oferty. Możesz mu wskazać obszary, na których powinien się skupić – na przykład gwarancję czy czas realizacji.

Dodatkowo zwróć uwagę, że klienci bardzo często mają tendencję do upraszczania pewnych rzeczy. Porównują ze sobą na przykład telewizory o przekątnej 55 cali, z których jeden kosztuje 2000 złotych a drugi 5000 złotych. Widzą tylko rażącą różnicę w cenie, ale już nie zagłębiają się w specyfikację.

Dlaczego nie powinieneś przeprowadzać tej analizy za klienta? Bo skoro liczy się dla niego wyłącznie cena, to mamy do czynienia z klientem, o którego nie warto walczyć do upadłego. Niech sam się wysili i być może dzięki temu bardziej doceni Twoją ofertę.

Nie rób nic i zostań przy swoim

Jeśli sam doszedłeś do wniosku, że „szkoda prądu” na tego klienta, jesteś pewien swojej oferty, wiesz, że jest dobra i konkurencyjna, a do tego nie masz problemu ze sprzedażą, to po co miałbyś dopasowywać cenę do tej, jaką zaoferowała konkurencja? Dla lepszego humoru klienta? To kompletnie bez sensu.

Bywa i tak, że nie warto robić nic, a już na pewno nie zmieniać obranej strategii prowadzenia biznesu dla jednego klienta, który patrzy tylko na cenę.

Zaproponuj obniżenie ceny, ale pokaż klientowi, że to on za to zapłaci

Ciekawym trikiem, który jednak wymaga nieco więcej zachodu, jest zagranie z klientem w grę polegającą na dostosowaniu ceny do jego oczekiwań. Możesz odpowiedzieć, że jesteś w stanie zaproponować taką samą cenę, jak konkurencja, ale pod pewnymi warunkami.

Pokaż, co klient wtedy straci. Na przykład: dłuższą o rok gwarancję (-20%), bezpłatne wsparcie techniczne (-15%), poświęcenie na realizację usługi 5 godzin zamiast 50 (-39%) itd. Takie wyliczenie powinno przemówić klientowi do rozumu, a jeśli nie, to cóż – i tak nie było warto go pozyskać.