Co zrobić, kiedy klient prosi o rabat? Dać czy odmówić?

Rabat to słowo, którego nienawidzą przedsiębiorcy, za to uwielbiają je klienci. Kupując coś chcemy przecież mieć poczucie, że wywalczyliśmy dla siebie lepszą cenę. Zauważ natomiast, że coraz mniej firm udziela rabatów – a już na pewno nie oferuje niższych cen nowym klientom. Dlaczego? Powód jest bardzo prosty i przedstawimy Ci go w naszym poradniku. Dowiedz się, co warto zrobić w sytuacji, gdy klient prosi o rabat.

Rabat na dzień dobry? Daj sobie spokój

Wiemy, jak duża jest pokusa, aby udzielić rabatu nowemu klientowi – zwłaszcza w sytuacji, gdy firma na gwałt potrzebuje zleceń. Pamiętaj jednak o świetnej zasadzie: dawanie rabatów za nic jest psuciem rynku i renomy przedsiębiorstwa. Zobacz, jak widzi to klient.

Załóżmy, że napisał do Ciebie klient z prośbą o ofertę. Przygotowałeś ją – opiewa na 5000 złotych. Klient odpisuje, że to stanowczo zbyt drogo i proponuje 3000 złotych. Ty się zgadzasz, bo przecież koniecznie chcesz pozyskać zlecenie. Klient otrzymał jasną informację: Twoja pierwsza wycena była wzięta z sufitu, gdyby z niej skorzystał, to znacznie by przepłacił, a Ty jesteś na tyle miękki, że łatwo będzie wymóc na Tobie wszystko, czego tylko klient chce. Przyznasz, że nie da się tak zbudować atrakcyjnego wizerunku marki, prawda?

Doświadczeni przedsiębiorcy są zgodni, że klient, który od razu prosi o rabat, nie jest wart zachodu. Oznacza to, że kompletnie nie interesuje go jakość produktu czy usługi, ma w nosie prestiż marki – liczy się wyłącznie jak najniższa cena. Taki klient zawsze będzie problematyczny, bo im mniej płaci, tym więcej wymaga.

Jak mądrze udzielać rabatów?

Podstawą jest to, aby koszt rabatu w miarę możliwości przerzucić na klienta. Wbrew pozorom nie jest to takie trudne i każdy przedsiębiorca może wykorzystać ten sposób. Na czym on polega? Już tłumaczymy.

Wróćmy do naszego przykładu z klientem, który chciał 2000 złotych rabatu na dzień dobry. Zamiast się od razu zgadzać, mógłbyś mu odpisać, że oczywiście, usługę da się wykonać taniej, nawet w zaproponowanej przez klienta cenie. Poprosisz zatem o wskazanie elementów oferty, z których klient chce zrezygnować, by uzyskać żądaną cenę.

Takie podejście jest klasycznym odbiciem piłeczki, ale jednocześnie ustawia klienta do pionu. Widzi on, że ma do czynienia z szanującym się przedsiębiorcą. Poza tym klient otrzymuje komunikat: pierwotna oferta została przygotowana rzetelnie i skrojona na miarę. Teraz ewentualne obniżenie ceny zależy wyłącznie od decyzji klienta.

Przerzucenie kosztu jest oczywiste – możesz wykonać zlecenie za niższą cenę, ale jednocześnie poświęcając na to mniej czasu i energii. To Ty jesteś tutaj wygranym – niezależnie od tego, czy klient rzeczywiście zrezygnuje z niektórych opcji, czy jednak postanowi skorzystać z pierwszej oferty.

Pewnie interesuje Cię też, czy są sytuacje, w których warto udzielać klientom rabatów. Tak, jest ich nawet kilka – omówimy je sobie w osobnym poradniku.