Jak stworzyć ofertę, żeby klient nie patrzył tylko na cenę?

Jeśli nadal żyjesz w przekonaniu, że nie ważne, co napiszesz w ofercie, to na końcu i tak klient wybierze tę najtańszą, to czas najwyższy, abyś zmienił swoje nastawienie. W ten sposób nigdy nie pozbędziesz się irytujących klientów i nie zawalczysz skutecznie o tych, którzy mają największe budżety i najciekawsze zlecenia. Aby dotrzeć do tych drugich musisz przygotować taką ofertę, po której przeczytaniu cena będzie mieć drugorzędne znaczenie. Jak to zrobić? Mamy dla Ciebie kilka podpowiedzi.

Wzbudź zaufanie

Wielu przedsiębiorców kompletnie bagatelizuje tę kwestię, z niezrozumiałych powodów wychodząc z założenia, że klienci wiedzą o nich wszystko. To oczywiście nieprawda, dlatego punktem wyjścia do stworzenia dobrej oferty jest prozaiczne przedstawienie się. Przykuj uwagę klienta dobrym tekstem przybliżającym Twoją firmę. Sięgnij po storytelling, aby wzbudzić zaufanie i zaciekawić odbiorcę oferty.

Spersonalizuj ofertę

Nikt nie lubi dostawać ofert, które są typowymi gotowcami, jedynie ze zmienioną nazwą odbiorcy. Poświęć nieco więcej czasu na spersonalizowanie oferty, dzięki czemu klient będzie mieć wrażenie, że naprawdę się do tego przyłożyłeś. W tym celu warto w ofercie odnieść się do konkretnych oczekiwań klienta, które wyraził już w mailu czy podczas rozmowy telefonicznej.

Dokładnie opisz, co chcesz sprzedać

Precyzyjny, maksymalnie szczegółowy opis produktu czy usługi jest podstawą dobrej oferty – zwłaszcza, jeśli kierujesz ją do przedstawiciela dużej firmy, gdzie oferta z pewnością będzie analizowana przez wiele osób. Zadbaj o to, aby każda z nich mogła zrozumieć, co właściwie chcesz sprzedać, jakie są przewagi konkurencyjne Twojej oferty, dlaczego jest ona godna wybrania itd.

Podaj konkretne terminy

Klienci lubią wiedzieć, na czym stoją. Nawet jeśli zlecenie jest na tyle duże, że trzeba będzie je realizować etapami i nie da się w tym momencie określić terminu zakończenia prac, to przynajmniej osadź swoją ofertę w jakimś sensownym horyzoncie czasowym.

Przykładowo: możesz zadeklarować, że po wybraniu oferty w ciągu 3 dni klient otrzyma szczegółową specyfikację wraz z umową, następnie fakturę pro forma, po której opłaceniu rozpoczną się właściwe prace. Taki szablon pozwoli klientowi zrozumieć, że ma do czynienia z profesjonalistą, który zna się na swoim fachu i potrafi określić przewidywalny termin realizacji zamówienia.

Uzasadnij podaną cenę (zwłaszcza, gdy jest wyższa niż u konkurencji)

W ofercie i tak nie uciekniemy od tematu ceny, natomiast jeśli zadbałeś o poprzednie elementy, to uwierz, że nie będzie mieć ona już tak dużego znaczenia dla klienta. Zawsze jednak warto ją wiarygodnie uzasadnić, aby klient nie miał poczucia, że rzuciłeś cenę „od czapy”. Wyjaśnij więc, skąd wzięła się taka stawka, co się w niej zawiera oraz zaznacz, że cena może ulec zmianie, jeśli klient wprowadzi zmiany w zamówieniu – podaj przykłady takich zmian i znów wytłumacz, dlaczego mają one wpływ na wysokość oferty.