Mała vs duża firma. Poznaj skuteczne techniki negocjacyjne

Właściciele małych firm często niestety przejawiają kompleks niższości w relacji z dużo większym kontrahentem. Widać to np. wtedy, gdy ważą się losy podwykonawstwa w jakimś projekcie. Wówczas wielu drobnych przedsiębiorców ulega presji większego podmiotu i zgadza się na niekorzystne warunki współpracy. Jak uniknąć takiego scenariusza? Przy najbliższej okazji wykorzystaj te techniki negocjacyjne.

Poznaj swojego potencjalnego klienta

Przed rozpoczęciem negocjacji zbierz jak najwięcej informacji o swoim vis-a-vis. Dowiedz się, jakie projekty realizuje większa firma, czy jest solidnym płatnikiem, czy nie figuruje w bazie dłużników, czy Twój rozmówca ma jakieś doświadczenie w budowaniu biznesu, czy może jest typowym korporacyjnym managerem etc. To pozwoli Ci dobrze przygotować się do negocjacji.

Wybierz swoje najmocniejsze atuty

Twoja firma z pewnością ma swoje mocne strony, które mogą być szczególnie istotne dla potencjalnego kontrahenta. W przypadku małych biznesów za najważniejsze atuty uznaje się: dyspozycyjność, korzystne ceny usług, większe zaangażowanie i personalne podejście do projektu ze strony właściciela.

Zadbaj o dobre relacje

Dobra relacja z rozmówcą może stworzyć świetne warunki do negocjacji. Warto więc umówić się na osobiste spotkanie, nie ograniczając się tylko do wymiany maili. Zaprezentuj swoją firmę od jak najlepszej strony, pokazując profesjonalizm, ale też stanowczość w walce o własne interesy.

Wykorzystaj technikę kotwiczenia

Kotwiczenie polega na przedstawieniu pierwszej oferty, która stanowi punkt odniesienia dla dalszych negocjacji. Wiedząc, że np. chcesz otrzymać za pracę 120 000 zł, zaproponuj cenę 150 000 zł, co pozwoli osiągnąć satysfakcjonujący obie strony kompromis. Przedstawienie zbyt niskiej oferty od razu osłabi Twoją pozycję w negocjacjach.

Nie wahaj się powiedzieć „nie”

Pamiętaj, że zawsze możesz odmówić, jeśli warunki przedstawione przez niedoszłego kontrahenta nie są dla Ciebie do zaakceptowania. To, że przystępujesz do negocjacji ze słabszej pozycji, wcale nie oznacza, że musisz się zgadzać na wszystko. Często wręcz jest tak, że kategoryczna odmowa otwiera dalsze pole do rozmów, pokazując Twoją świadomość wartości własnego biznesu.